Ce indicatori urmarim la un magazin electronic?

Din multitudinea de KPI si Metrici ce pot fi urmariti la un eshop, iti propunem doar un set restrans. Din nou, nu uita ca orice poate fi masurat in online si ca este important sa alegi acei indicatori care conteaza pentru tine. 

1. Rata de Conversie Comenzi - aceasta rata reprezinta raportul dintre numarul de comenzi primite si numarul total de vizite. In ciuda numarului de oameni care vorbesc despre “Rata de Conversie “ a magazinului lor, ca despre una singura, exista cu adevarat doua rate distincte de conversie, pe Comenzi, respectiv pe Clienti/Cumparatori. Rata de Conversie Comenzi este proiectata pentru a ajuta pe oricine vinde produse sau servicii online sa inteleaga rata la care primesc comenzi in timpul vizitelor pe site:

Formula: Nr Total Comenzi Primite / Nr Total Vizite = Rata de Conversie Comenzi

 Rata de Conversie Comenzi analizeaza comportamentul unei sesiuni, si nu comportamentul unui vizitator, cum se intampla in cazul Ratei de Conversie Clienti.

2. Rata de Conversie Clienti - reprezinta raportul dintre clienti si vizitatori. In vreme ce Rata de Conversie Comenzi analizeaza posibilitatea ca o vizita sa se finalizeze cu o tranzactie, Rata de Conversie Clienti descrie posibilitatea ca un vizitator sa devina Client.

3. Cost Mediu per Vizita - reprezinta costul de marketing necesar pentru achizitia unei vizite pe site.

Formula: Suma Costurilor de Marketing pt Achizitie Vizite / Nr Total Vizite = Cost Mediu per Vizita

4. Cost mediu per conversie - indiferent de modelul de business, masurarea modului in care se realizeaza Conversia este cea mai importanta activitate pe un site. Este Suma Totala a cheltuielilor de marketing utilizate la achizitia de clienti pe site impartita la Numarul Total de Evenimente care au reprezentat o Conversie pe site.

Formula: Suma Costurilor de Marketing pt Achizitie Clienti / Nr Total de Conversii = Costul Mediu per Conversie

Acest KPI ofera indicii despre generarea unui lead, NU si despre calitatea acestuia. Daca exista posibilitatea, ar fi bine sa existe un sistem de pre-calificare a lead-urilor si impartire a acestora in “lead-uri de calitate”, “necalificate” sau “de proasta calitate”.

5. Venitul mediu per vizitator - Venitul generat pe vizitator este un metric vital, si nu doar pentru site-urile care vand online (retail) sau cele care au venituri din publicitate online (care vand bannere, gen ziare sau portaluri).

Formula: Suma Venituri Generate / Nr de Vizitatori = Venitul Mediu per Vizitator

Fiecare business isi calculeaza acest venit generat sau suportat in felul sau caracteristic, dar pentru Retail este usor, reprezinta suma comenzilor plasate in magazinul online respectiv.

6. Venitul Mediu per Vizita - Aceeasi idee ca la Venitul per Vizitator, doar ca granularitatea se calculeaza pentru fiecare vizita. Venitul Mediu per Vizita reflecta performanta afacerii / site-ului pe termen lung.

Formula: Suma Venituri Generate / Nr Total de Vizite = Venitul Mediu per Vizita

7. Valoarea Medie per Comanda (Average Order Value, AOV) - reprezinta valoarea medie pe o comanda.

Formula: Suma Veniturilor Generate / Nr Comenzi Primite = Valoarea Medie per Comanda

Pentru Retaileri, AOV este un KPI foarte important, iar cand este combinat cu “Venitul per Vizitator” sau “Rata Conversie Comenzi”, devine esential pentru a lua pulsul site-ului. AOV si Rata Conversie Comenzi descriu capabilitatea site-ului de a genera venituri. Ambii KPI trebuie imbunatatiti permanent, impreuna cu segmentarea clientilor in grupuri de venituri generate (inalt, mediu, scazut) si derularea de campanii de marketing pe fiecare nivel, intelegandu-se astfel de unde provind cei mai buni clienti.

AOV poate fi calculate atat pe intreg site-ul (va fi folosit ca reper de baza), cat si pe tip de client (Nou sau Revenit), pe tip de actiune de marketing (Email, Search-Cuvinte Cheie, Bannere). Acest KPI este unul dintre butoanele rosii care, atunci cand evolueaza in directia gresita, toata lumea trebuie sa devina atenta si sa actioneze pentru corectie.

8. Raport Vizitatori Noi vs Vizitatori Care au Revenit - Presupunand ca exista modalitatea de masurare, cu acuratete, atat a vizitatorilor noi, cat si a celor care revin pe site, acest KPI are:

Formula: Nr Total de Vizitatori Noi / Nr Total Vizitatori Ce Revin = Rata Vizitatori Noi vs Cei ce Revin

Cu cat mai aproape de zero este acest raport, cu atat mai multi vizitatori revin pe site. Viceversa, cu cat mai mare acest raport, cu atat mai multi vizitatori noi are site-ul. Generalizand, daca aceasta rata este <1, inseamna ca afacerea respectiva se concentreaza pe audienta deja formata; in aceasta categorie intra site-urile media sau de continut. O Rata > 1 conduce la concluzia ca site-ul racoleaza vizitatori noi.

Un site retail are de obicei o rata de 2 sau 3

Valorile acestui raport de vizitatori nu sunt batute in cuie, el variaza. Totusi, atunci cand exista o variatie sensibila, o modificare dramatica, intr-un sens sau altul, este bine ca aceasta sa aiba loc urmare a unei actiuni proactive a marketingului, nu urmare a unei scaderi a nivelului de satisfactie a vizitatorilor.

 

Tu ce KPI urmaresti pentru magazinul tau?